"נותנים לידים" — ארבע שאלות שמפרקות את המשפט
רוב הסוכנים שואלים "כמה לידים" ומפסיקים שם. זו השאלה הכי פחות חשובה מהארבע, כי מספר בלי התנאים סביבו לא אומר דבר. 100 לידים משותפים עם ארבעה סוכנים שווים פחות מ-20 בלעדיים.
- בלעדיות — האם הליד מגיע רק אליך, או מחולק לכמה סוכנים במקביל? ליד שמחולק לארבעה הוא רבע ליד, גם אם הוא נספר כשלם.
- מקור — אורגני (הלקוח חיפש בגוגל ובחר להשאיר פרטים) או קנוי מספק חיצוני? הפער בשיעור הסגירה הוא פי 3 עד פי 8.
- עיגון — האם המספר מופיע בחוזה, או נאמר בשיחה? הבדל בין התחייבות לכוונה טובה.
- מה קורה אם לא — יש מנגנון יציאה בלי קנס כשבית הסוכן לא עמד במינימום, או שאתה נעול?
כמה לידים זה מספר סביר?
התשובה תלויה בשיעור הסגירה שלך, לא בגודל המספר. סוכן שסוגר 30% מ-20 לידים בלעדיים בחודש מייצר יותר מסוכן שסוגר 6% מ-80 לידים משותפים — ומשקיע פחות זמן בחיוגים.
לפני שמשווים הצעות, כדאי לחשב אחורה מהיעד: כמה עסקאות בחודש אתה צריך, מה שיעור הסגירה ההיסטורי שלך, וכמה לידים זה מחייב. מספר שמגיע מהחישוב הזה שווה יותר מכל מספר שמופיע במצגת.
פגישות מתואמות — למה זה לא אותו דבר
יש בתי סוכן שמדברים על לידים ויש כאלה שמדברים על פגישות מתואמות. ההבדל מהותי: ליד הוא מספר טלפון, פגישה היא יומן. בין השניים עומד תהליך שלם של חיוג, מענה, ותיאום — וזה בדיוק החלק שאוכל את רוב היום.
כשבית סוכן מציע פגישות, השאלה הנכונה היא מי מתאם אותן ומה שיעור ההגעה בפועל. פגישה שנקבעה ולא התקיימה נספרת אצל חלק מהם כפגישה.
התיק שלך — הסעיף שקובע יותר מהלידים
אפשר להתפשר על מספר הלידים. על בעלות התיק לא כדאי. יש בתי סוכן שבהם התיק שנבנה אצלם נשאר שלהם ביציאה, ואז כל השנים שהשקעת הופכות לנכס של מישהו אחר.
לפני כל דיון על לידים — לוודא בכתב שהתיק שלך נשאר שלך, גם בכניסה וגם ביציאה. סעיף אחד, ושווה יותר מכל השאר יחד.