בית סוכן עם לידים — ארבע שאלות שמפרקות את ההבטחה
רוב הסוכנים שואלים "כמה לידים" ומפסיקים שם. זו השאלה הכי פחות חשובה מהארבע, כי מספר בלי התנאים סביבו לא אומר דבר. 100 לידים משותפים עם ארבעה סוכנים שווים פחות מ-20 בלעדיים.
- בלעדיות — האם הליד מגיע רק אליך, או מחולק לכמה סוכנים במקביל? ליד שמחולק לארבעה הוא רבע ליד, גם אם הוא נספר כשלם.
- מקור — אורגני (הלקוח חיפש בגוגל ובחר להשאיר פרטים) או קנוי מספק חיצוני? הפער בשיעור הסגירה הוא פי 3 עד פי 8.
- עיגון — האם המספר מופיע בחוזה, או נאמר בשיחה? הבדל בין התחייבות לכוונה טובה.
- מה קורה אם לא — יש מנגנון יציאה בלי קנס כשבית הסוכן לא עמד במינימום, או שאתה נעול?
כמה לידים זה מספר סביר?
התשובה תלויה בשיעור הסגירה שלך, לא בגודל המספר. סוכן שסוגר 30% מ-20 לידים בלעדיים בחודש מייצר יותר מסוכן שסוגר 6% מ-80 לידים משותפים — ומשקיע פחות זמן בחיוגים.
לפני שמשווים הצעות, כדאי לחשב אחורה מהיעד: כמה עסקאות בחודש אתה צריך, מה שיעור הסגירה ההיסטורי שלך, וכמה לידים זה מחייב. מספר שמגיע מהחישוב הזה שווה יותר מכל מספר שמופיע במצגת.
מה נחשב בכלל ליד
המילה "ליד" מכסה דברים רחוקים מאוד זה מזה, ושם נוצר רוב הפער בין ההבטחה למציאות. מצד אחד יש מי שהשאיר שם וטלפון בטופס אחרי שחיפש בעצמו; מצד שני יש שורה ברשימה שנרכשה, של אדם שלא ביקש דבר. שניהם נספרים כליד אחד.
לכן השאלה "כמה לידים" חסרת משמעות בלי להגדיר מה נספר. בית סוכן שמודד נכון יודע לענות גם מה שיעור המענה בשיחה הראשונה ומה אחוז הפרטים השגויים — ואלה המספרים שמעידים על האיכות, לא הכמות.
שווה גם לשאול מתי הליד נספר: ברגע שהתקבל, או רק אחרי שאומת שהפרטים נכונים. ההפרש בין שתי השיטות יכול להיות עשרות אחוזים באותו מספר מדווח.
- מה בדיוק נספר כליד — פנייה יזומה של הלקוח, או שורה ברשימה
- שיעור מענה בשיחה הראשונה — האם נמדד בכלל
- אחוז פרטים שגויים או כפולים, ומי סופג אותם
- מתי הליד נספר — בקבלה או אחרי אימות
זמן התגובה — המשתנה שאף אחד לא שואל עליו
ליד בלעדי ואורגני שמגיע אליך שעתיים אחרי שהלקוח השאיר פרטים שווה הרבה פחות מאותו ליד בדיוק שמגיע תוך חמש דקות. בזמן שעבר הלקוח כבר המשיך לחפש, ולרוב כבר דיבר עם מישהו.
לכן שתי שאלות תפעוליות שוות יותר ממספר הלידים: כמה זמן עובר מהרגע שהלקוח משאיר פרטים ועד שהם אצלך, ומה קורה לליד שמגיע בשבת, בחג או בשתיים בלילה. בית סוכן שמנתב אוטומטית ומיידית נותן לך מוצר אחר לגמרי מבית סוכן שמעביר רשימה פעם ביום.
השאלה השלישית היא מה קורה כשאתה לא זמין — האם הליד ממתין לך, או עובר הלאה אחרי זמן מוגדר. זה הופך להיות קריטי בדיוק בחודשים העמוסים.
- זמן מהשארת הפרטים ועד שהם אצלך — דקות או שעות
- ניתוב אוטומטי ומיידי, או רשימה שנשלחת פעם ביום
- מה קורה לליד שמגיע בלילה, בשבת או בחג
- מה קורה לליד כשאינך זמין — ממתין או עובר הלאה